El análisis de cohortes para la toma de decisiones empresariales

El análisis de cohortes es una potente herramienta utilizada en estadística y analítica, especialmente en marketing y análisis de clientes, para estudiar grupos de individuos que comparten una característica o experiencia común dentro de un marco temporal definido. El objetivo es comprender cómo cambia el comportamiento de estos grupos a lo largo del tiempo e identificar patrones que puedan servir de base para la toma de decisiones.

¿Cómo funciona?

• Definición de cohortes: Las cohortes son grupos de individuos que comparten una característica o experiencia común. Puede tratarse del mes en que se suscribieron a un servicio, su ubicación geográfica, su grupo de edad o cualquier otro factor relevante.
• Recogida de datos: Se recopilan datos sobre cada cohorte a lo largo del tiempo, normalmente realizando un seguimiento de métricas como la retención de clientes, la frecuencia de compra, el valor medio de los pedidos o cualquier otro indicador de rendimiento relevante.
• Análisis: Los datos de la cohorte se analizan para identificar tendencias y patrones. Esto a menudo implica comparar el comportamiento de diferentes cohortes a lo largo del tiempo para ver cómo evolucionan.
• Visualización: Los resultados suelen visualizarse mediante herramientas de análisis de cohortes, como gráficos de cohortes, mapas de calor o curvas de retención. Estas visualizaciones facilitan la detección de tendencias y patrones en los datos.
• Conocimiento y toma de decisiones: La información obtenida del análisis de cohortes puede utilizarse para tomar decisiones estratégicas, como mejoras de productos, estrategias comerciales, campañas de marketing o iniciativas de retención de clientes.

¿Para qué puede utilizarse su análisis? Para mejorar el rendimiento

• Mejorar la retención de clientes: Comprender cómo varían las tasas de retención entre diferentes cohortes puede ayudar a las empresas a identificar los factores que influyen en la fidelidad de los clientes y desarrollar estrategias para mejorar la retención.
• Adopción de productos: El seguimiento de cohortes de nuevos usuarios a lo largo del tiempo puede proporcionar información sobre la velocidad a la que los usuarios adoptan un nuevo producto o característica.
• Eficacia del marketing: Analizar el comportamiento de las cohortes expuestas a diferentes campañas de marketing puede ayudar a las empresas a evaluar la eficacia de sus esfuerzos de marketing y optimizar su gasto en marketing.

En general, el análisis de cohortes permite a las empresas adoptar un enfoque más granular para comprender a sus clientes y tomar decisiones basadas en datos para mejorar el rendimiento.

Un ejemplo para entenderlo

Os compartimos un ejemplo que es la mejor manera de entenderlo:

A. El número de clientes nuevos aumenta cada vez, lo que pone de manifiesto que la compañía mejora su captación de clientes.

B. La permanencia de clientes es mayor para los clientes más recientes: la compañía cada vez es más efectiva en la retención de clientes.

C. Hay un aumento significativo en la proporción de clientes que permanecen entre las cohortes de dic’21 y ene’22, lo que indica que la empresa probablemente empezó a identificar segmentos de clientes más fieles a los que dirigir las nuevas ventas.

D. Hay un descenso significativo en la proporción de clientes restantes entre los meses 11 y 12, lo que indica que la empresa tiene clientes con planes de suscripción mensuales y anuales no pueden darse de baja hasta pasado un año.

E. En promedio, la empresa es capaz de retener a dos tercios de los clientes que adquiere transcurrido el primer año. Para mejorar esta ratio, puede trabajar para mejorar la adquisición de clientes y/o la retención de los ya existentes. Casi siempre es más fácil retener a los clientes que adquirir nuevos.